장사의 신 김현철 서울대학교 국제대학원 원장 삼프로tv 장사의본질 편의점 세븐일레븐

김현철 서울대학교 국제 대학원 원장 

삼프로tv 장사의본질 편의점 세븐일레븐

 

경영학내에 장사학이 있다

 

장사학

마케팅 유통 소매관리에서 장사를 가리킨다

 

미국에는 리테일링이 존재

일본에는 상업학이 있다 

학문을 배우고 이세계에 뛰어들면 준비가되어

장사에 성공한 사람이 나온다

확률이 높다 (성공확률)

 

우리나라에 

편의점이 5만점이 있다

매출 통계

전체 프랜차이즈 체인 매출 100조  

가장많은 편의점이 26조 (cu vs gs)

한식 체인이 14조

카페 체인이 5~6조

치킨이 4위

세븐일레븐은  3위 

 

세븐일레븐은 전세계에서 1등

삼프로tv

리테일 세계15위

세계최초 편의점 7~11시 세븐일레븐

 

편의점의 역사 (세븐일레븐)

 

1927년 미국 사우스랜드사

세계 최초의 CVS(세븐일레븐) 사업 시작이후 급성장

 

1937년 중견 할인점  IY 그룹(소매업 17위 22점 산하의

세븐일레븐 제팬 설립 지역 라이센스로 일본 영업시작 급성장

 

1991년 미국 사우스랜드사 도산 

세븐일레븐 재팬이 역매수 재건에 성공

 

2001세븐일레븐 재팬

일본 소매기업 매출액 1위 달성

 

현재 세계 소매기업 랭킹 15위

 

이토요카도 그룹의 회장

스즈키 도시후미:  편의점의 아버지, 장사의신

 

이토 마사토시  Ito yokado 창업자

 

story

전무인  스즈키 도시후미가 미국출장

화장실을 찾았는데 편의점에 화장실이 있다

장사가 잘되어 궁금?

보유점포 4000개 확인 --- 편의점

일본에도 가능성을 봐서 일본에 프랜차이즈 도입

세븐일레븐 회장하다 이토요카도 회장

현재는 명예고문

일본의 편의점의 아버지 장사의 신으로 추앙받고 있다 

 

스즈키 도시후미는

장사의 본질  원리 원칙을 설파 

장사가 무엇인가?

장사학으로 업그레이드 시킨분

장사의 업의 본질?

장사는 변화 대응업  

손님도변하고  니즈에 따라 변하고 

손님도 아침저녁 날씨 세상도 변화하므로

 

어떻게  ?

변화대응1 

기회손실과 폐기 손실 

고객니즈(요구)  매출  점포상품

예를들어  

비가올거라 생각 우산을 많이 준비

그런데 해가 쨍쨍 ? 

 

날씨가 좋을거라 생각하여

도시락을 많이 준비 

하지만 비가 억수로 내리면?

손실이란 개념으로 본 스즈키

장사하는 사람들에게 가장 민감한것은

이익보다 큰손실를 피해야한다 

 

변화 대응2

어떻게?

가설 검증이란 개념 (날씨 data)

가설설정 ->  구체화 ->  실행 -> data로 검증 -> ( 계속적인 가설 검증) 

 

비가 온다면

처음에는 우산을 몇개 준비?  10개준비-> 7개만 팔리면-->>다음엔 7개 준비

 

운동회?  마을 파티?

도시락?  몇개 준비 ?  60개 주문?   -----동이나서 모자람  수량가설 오류

 

장사는 보통 감이나 경험이 아니라

현대의 장사는 숫자로 하는것이다

 

세븐일레븐의 

재고가 매년 줄어든다 

(상품재고) 디스플레이

재고는 투자다  팔릴만큼만 보유

종류는3000개 유지

재고를 줄이면서 일일 매출을 늘리는것을  추구

숫자로 증명을 해보인다 

안전재고  (모자라도 손실) 

매장을 비우는 사장님을 제일 싫어한다

일본도 사장이 돈을 벌면 매장을 등한시한다

 

업종에 따라 다르다 

제조업은 사장이 없어도 된다

 

자영업은?

리테일은 사장이 자리를 비우는 순간 망할수 있다 

리테일을 디테일이라한다

소매 작게 파는것 

디테일은 사장이 있는거와 없는거는 다르다

 

사장이 하는일 

오픈과 마감에는 필수

하루종일은 필요없다 

오픈 점검  업무 지시 ----  이후  마감에는 

매출액, 몇개, 고개몇명, 객단가, 로스, 재고등은 사장이 마무리 해야한다

 

조언?

딴짓을 하지 마라

 

미국 본사의 도산 이유?

세븐일레븐을 할때

부동산 개발업을 하여 도산 (대단위 쇼핑센타이후) 한방에 도산

 

노하우?

일본인들은 편의점의 아버지,  장사의 신으로 추앙

91년 사우스라는 회사를 역매입

3년만에 재건

일본의 상업도 세계NO1 

 

편의점 업태의 혁신

김현철교수   일본에서 출판

장사는 일본이 최고가 아니다 

일본은 미국의 노하우를 제대로 학습후 구현한것이다

 

사우스랜드것을 보고  배운것이다

사우스랜드사의 자료를 찾아보니 

세븐일레븐의 성공의 비밀은 엉뚱한 것이었다 

초기의스토리 

1927 

사우스랜드 아이스 판매회사 

텍사스는 얼음가 많았다 

기계식 냉장고

전기없는 철제박스속에 

얼음위에  우유등을 넣는것

고객들이(아주머니들이) 

얼음 주문하면서 톰슨 창업자에게 우유와 계란 주문 심부름

Joe C.Thompson 1901-1961

세븐일레븐 공동창업자

 

톰슨은 생각해보니 다 갖추고 팔면 될거란 생각

편리한점 

냉장고 주변제품, 주부의 주방 주변제품을 모아 파는곳

발명...

컨셉이 명확하다(냉장과와 주방 주변제품)

전화? 주부들이 가게하세요?  저녁에 우유가 없어서....

하고있습니다  아침에 빵과 버터가?  가게 열었냐고...

7~23  상표 고안 세븐일레븐 

필요한 니즈 파악

달라스 주변 100점 직영점

돈벌어서 출점하니 힘들어서 (느림)

마침 캘리포니아 스피리 마트 매물이 나왔다 

인수하면서 프랜차이즈로 전개 

세븐일레븐을 프랜차이즈로 출점

혁신?   점주들이 편의점을 몰라서 사업이 안되었다

캘리포니아에서는 모름

최저이익 보증제 

1달에 이익보장?  

점주 모집에 엄청난 파워

장사가 안되어... 가맹점주들의 대모

새로운 혁신? 

가맹점주는 인센티브가 필요

편의점가입시

가맹점은 한달에 정액 100만원 가맹비 지불

선진적인 방법? 매출액에서 로얄티 2~5%

가맹가게의 매출을 공개해야한다 

공급하는 물품에 로얄티?  

매출액에서 로얄티? 

문제는 싸움의 근원

 

장사가 잘될때는 문제가 없다

장사가 안될때는 

당시에 7-23시

지역본부장 인센티브 매출 2%

가맹점주에게 코카콜라 반액세일 제안 

지역본부장은 2% 수익  가맹점주는 손해

고민?  달라스 본사

웨슬린 부장을 캘리포니아에 파견

매출액- 로얄티 징수는  장사가 잘될때는 문제없지만

매출이 적을때는 싸움의 근원 

발명?

세계최초로 매출이익에서 로얄티징수 발명?

 

이방법은 가맹 본부는 매출액에게만 신경쓰고

가맹점주는 자기 이익만 신경쓰고

목표 불일치가 불화의 원인 

마진을 가지고 나눠먹자

1968 발명 

가맹점과 본사가 같은 목표 공유하게 만드는 시스템

전세계에 이 목표가 일치하는

이익 배분 방식 세계최초

기록을 남겨졌다(창고에서 발견)

 

이후에 가맹점계약을 모두 변경(원리)

가맹사업은 함께 노력하는 사업이다

매출 이익이라는 공통의 목표

편의점의 업태를 정의 

 

편의점 최대의 히트 상품

슬러시???

매출 이익이 최대  90%

점주들의 아이디어

매출이익의 극대화하는 공통의 목표

 

사우스랜드는 원래 얼음상품(텍사스)

더운나라에서는  1년내내 팔수 있다

 

일본에 넘어와서는 

편의점 최대의 상품 샌드위치

최대의 혁신이다

원래의 식빵은 사각

소비자는 내용물이 보여지는 니즈(햄 야채등)

리테일이 디테일이다 (이유)

전세계 최대의 히트 상품

삼각김밥 (세워놓을수 있다)

매출이익  극대화 공유

매출이익이 많은 제품 

패스트푸드가 전략 상품이된것이다

마진율? 30~40% 높다

재고는 무조건 폐기리스크

담배 매출은 매출이 40% 마진율8% 

이후 

편의점 업태가 변경된다 

패스트 푸드로 이익구조 변경

시스템변경  (담배 콜라는 1주일1회)배송

패스트 푸드는 매일 매일 배송시스템 발달

소매업중 최대의 배송시스템은 편의점배송

일본 지진시에도  편의점에는 배송된다

이번 지진이 일어날때 히트상품

편의점, 한국의 라인(네이버) line 안부전화가 가능했다 

통신사는 먹통  한국의 LINE은 안부전화가 가능했다 

 

장사의 본질

일본의 성공패턴은 

편의점의 혁신은 미국에서 먼저 이루어졌다 

일본에서는 잘 모방한것이다

개선을 잘한다  (삼각 샌드위치, 삼각김밥)

본부와  가맹점은 목표 공유하며 상호 협력 노력

매출 이익 극대화를 위해 끊임없이 노력하는것이 

장사의 본질이다 

일본의 상업교과서가 수정되었다

장사란이익을 남기기보다 사람을 남기는 것이다(최인호 소설가)

소설의 핵심 

상즉인 인즉상 

결과가 신용 동지 이윤

 

顧客 고객  -- 가게주인--가맹점주 종업원 (장사의 승패를 정한다)

顧 돌아볼 고  머리혈  돌아보다 지난날을 생각하다  돌보다 

 

아브라함 링컨

국민의

국민에 의한 국민을 위한 정부는

이세상에서 사라지지 않을것이다

 

사람의

사람에 의한 사람을 위한 장사는 계속 번창할것이다

감사합니다

LINE  눈물이 핑도네요

지진일어날때 유일한 통신 수단이었다는 말에...

네이버를 다시한번 봐야겠습니다